Istnieją dwa zasadnicze style prowadzenia negocjacji – miękki i twardy. Można je porównać do słynnej taktyki prowadzenia przesłuchań przez dobrego i złego policjanta. Osoba aspirująca do miana kompetentnego negocjatora powinna płynnie poruszać się między technikami, ponieważ ich skuteczność uzależniona będzie od konkretnej sytuacji.

Siła kompromisu – negocjacje miękkie

Negocjator sięgający po miękkie techniki negocjacyjne kładzie silniejszy akcent na aspektach emocjonalnych. Ważny jest zatem nie tylko cel negocjacji, lecz same strony, które biorą w niej udział. Drugą cechą charakterystyczną tego typu rozmów jest duża skłonność do ustępstw i dążenie do wypracowania konsensusu. Negocjatorzy są tutaj otwarci na różne propozycje, a przy tym starają się unikać konfliktów i problemów. Może to jednak prowadzić do sytuacji, w których zabraknie im odwagi do wystąpienia z własnym pomysłem, ponieważ uznają to za ryzyko sprowokowania spięcia między stronami. Negocjacje miękkie podejmuje się zwykle w przypadku partnerów, którzy współpracują od długiego czasu. Ponadto na takie posunięcie decydują się niekiedy firmy windykacyjne w początkowych stadiach spraw. Skuteczna windykacja może być czasami synonimem otwartego, uczciwego i empatycznego podejścia do dłużnika.

Pokaż siłę, czyli negocjacje twarde

W przeciwieństwie do prowadzonych w serdecznym tonie negocjacji miękkich, twarde charakteryzują się obiektywizmem. Negocjatorzy starają się całkowicie marginalizować sprawy, które nie są stricte związane z przedmiotem rozmów – ich podejście jest bardziej profesjonalne. Na etapie planowania rozmów drugą stronę traktuje się przeciwnika, z którym trzeba wygrać poprzez osiągnięcie postawionych celów. Nieustępliwość obu stron może być powodem zerwania rozmów i zatrzymaniu sprawy w martwym punkcie. Twardym negocjatorom nie są obce najróżniejsze taktyki i chwyty, które przybliżają ich do zrealizowania swoich zamierzeń. Odzyskiwanie długów bardzo często wymaga zastosowania twardych negocjacji – wierzyciel stawia wyraźne żądanie uregulowania należności, pomijając inne okoliczności (np. czas trwania współpracę, sytuację kontrahenta itd.).

[/et_pb_text][/et_pb_column][et_pb_column type=”1_2″ custom_padding__hover=”|||” custom_padding=”|||”][et_pb_text background_position=”top_left” background_repeat=”repeat” background_size=”initial” _builder_version=”3.0.101″ background_layout=”light” text_orientation=”left”]

Które rozwiązanie jest najlepsze?

Profesjonalni negocjatorzy znają niezliczone metody wpływania na rozmówców. Doświadczenie pozwala im wybrać najlepszą technikę w danej sytuacji. Każda negocjacja wymaga indywidualnego podejścia, a to warunkuje najlepsze sposoby argumentowania i wpływania na zachowanie dłużnika.